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    服裝零售開場技巧-美萍服裝零售管理軟件


    多數情況下,開場需要單刀直入,不需要多余的禮節。在與顧客溝通的過程中,業務人員應盡量不要使用中立性語言,因為正面的信息不一定傳遞得很快,而負面的信息卻傳遞得很快。因此,在業務過程中,可能、或許、應該等會引發顧客懷疑、動搖顧客信心的字眼,少用為宜,免得顧客產生懷疑后,終端業務人員就會很難切入。
    褲裝零售人員掌握了服務六項原則(本刊上期已講述)之后,終端業務人員就開始進入了與顧客的商談階段。好的開場是成功的一半,為達到盡可能多的成交,業務人員應該掌握六種開場技巧。
    一、專案或計劃 
    如果品牌剛剛推出很棒的主打款,門市業務人員就需要將“很棒的”三個字真正地表達出來。即使推出的主打款再棒,如果業務人員卻沒有表達出來,那么顧客就不會感受到組大款的優點所在,這樣,主打款就沒有被顧客重視起來,所謂的主打就失去了最初的意義和目標。
    二、以“新”制勝
    業務開場的方法有很多,而以“新”制勝則是其中最為有效和常用之一種,因為每個顧客對“新”的產品都會多多少少產生好奇心,進而產生較強的傾聽意愿。
    1、用語言畫圖
    2、與快樂結合
    三、稀缺性
    物以稀為貴,稀缺性會讓顧客覺得產品很珍貴,會愿意擁有,可以有效地刺激顧客的購買欲望。如:某種數量有限的褲子,整個款式只有200條,一個地方的專賣店只有幾條,門市業務人員就應該形容出數量有限和買一條少一條的情況。在這個城市的店里,已經有好幾條被購買,現在只剩下兩條,因此顧客會是這個城市最特別的幾個人之一。
    四、簡單明了
    1、顧客對太過于理論的問題不感興趣
    2、不要攻擊其他品牌
    總之,業務人員在向顧客解說所有的商品時,不能夠太過理論,也不能太過復雜,不能攻擊其他品牌。在開場解說中,門市業務人員越簡單、清楚、快速地讓顧客理解,越容易達成業務。
    五、尋找誘因
    店鋪業務人員需要分析商品業務過程中最重要的誘因。從售后服務、價格、性能等方面分析,確定最重要的誘因。確定商品業務中最重要的誘因后,店鋪業務人員需要在開場中,盡量凸現這個誘因。
    如果產品價格低廉,業務人員就要通過語言,將價格的特性凸現出來;如果業務人員沒有將重要的誘因有效地凸現出來,那么重要的誘因就等于不存在,對于業務過程起不到任何作用。
    六、營造熱銷氣氛
    營造熱銷的氣氛緣于人趨向熱鬧的特點。人對于熱銷,會有充分的好奇心,從而產生良好的業務時機。因此,店鋪零售人員要善于營造熱銷氣氛。而如何營造熱銷氣氛?除了店鋪中擠得人滿為患之外,店鋪業務人員還可以通過語言制造。
    總之,好的開場是成功的一半,精心的開場設計可以擁有事半功倍的效果,零售人員已經要長于業務的開場。
     

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