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    二手眼鏡店 “復活”三步曲

    眾所周知,在市場發展的萌芽階段,由于競爭并不激烈,因此二手交易的情況并不多見。隨著市場競爭的加劇和行業的透明化,二手交易出現的頻率越來越高。在很多成熟的商業領域,二手交易已經超過了新品交易,比如樓市發展到一定階段,隨著城市改造的基本完成,二手房交易就會超過新房交易量?梢娫谏虡I領域,二手交易幾乎是不可避免的。
    需要注意的是,二手交易的實體有很大的差別。主要有兩大類,一類是經營實體,如轉讓的眼鏡店、飯店、酒店等;另一類是消費品,如二手車、二手房等。通常情況下,消費品的交易程序簡單,不用花費太多的心思,而經營實體由于涉及后續的經營,往往需要反復權衡。
    就眼鏡行業而言,隨著市場競爭的加劇, 各地都出現了數量眾多的眼鏡店轉讓信息。這些轉讓的眼鏡店中,絕大部分都是因為生意難以為繼,并非轉讓廣告上所說的各種私人原因。不過,那些轉讓的眼鏡店也并非都沒有市場價值。如果仔細進行綜合論證,重新定位市場,改善經營管理,也許可以在比新開店投入小很多的情況下,變廢為寶,重新煥發生機。
    第一步 多方詢問 剖析敗因
    事實上,在交付轉讓金之前,前期的綜合調查是關鍵的環節。特別是對原有眼鏡店經營失敗的原因進行分析,權衡利弊和發展前景是至關重要的環節。因為一旦成交后,后續的事宜便是開弓沒有回頭箭,無法買到后悔藥。所以,事先做大量的準備工作有利于降低轉讓風險和找到正確的經營方向。只有找到比原來更好的經營方法并有好的執行力,才可能讓本身就已經出局的眼店“復活”。但在具體操作中大多數人并不習慣這樣做,通常只是憑感覺做決定,所以往往潛伏著很大的風險。因此,在前期的市場調查中,更好問問該店周圍做生意的鄰居或熟知內情的人,看有沒有尚未解決的商業糾紛或其它意外,然后再通過向他人詢問和自己分析找出原來經營失敗的原因。只有了原因,才能清楚自己是否可以克服這些導致失敗的因素,從而進行下一步的工作。
    一般來說經營者轉讓眼鏡店有三類情況,一類是經營狀況還算不錯,主要是由于私人原因,比如出國、舉家搬遷等。如果碰到這種二手店當然非常幸運了,因為現狀已經證明這家店可以繼續經營。另一類是生意出現了問題。要么長時間的虧損,無法繼續經營,要么業績不斷下滑,勉強維持,同時又無力改變現狀而萌生退意?梢哉f市場上出現的轉讓眼鏡店絕大多數屬于后兩種情況。
    由于眼鏡店原來的經營者出現了難以繼續經營的情況,所以必須考慮造成這種局面的根本原因。在很多轉讓的眼鏡店中,導致經營失敗的原因并不完全相同?傮w來看,難以繼續經營的原因主要有以下一些方面:
    1、 專業性不強,配鏡技術不過關,難以令消費者滿意;
    2、 營業面積太小,美萍軟件很多轉讓的眼鏡店營業面積都在100平米以下;有的甚至只有30平米;
    3、 眼鏡店裝修陳舊了,讓顧客感覺不上檔次,又怕重新裝修無法收回成本;
    4、 經營管理方面關系沒有理順,促銷方法缺乏創新;
    5、 有的各方面條件都不錯,但所處區域市場競爭太過激烈;
    6、 其它意外事件,如城市拆遷、學校搬遷、經營者出現重大事故等;
    7、 沒有足夠的資金流;價格太高或太低;
    8、 市場定位不清晰,員工流失等。
    第二步 權衡利弊 理清思
    值得一提的是,在找出病因之后,治并病的良藥并不容易找到,因為你拿出的藥方也許原來的經營者已經嘗試過。有很 多轉讓二手眼鏡店的人甚至在重復以前別人走過的老路,其結果可想而知。所以找出經營失敗的原因后還必須掂量掂量自己能否通過變革讓出局的眼鏡店“復活”。所以反復權衡利弊,理清思路這一步驟緊扣失敗原因的分析,起到更大限度降低經營風險的作用。而你把風險降得越低,成功的可能性就越大。
    在接受別人眼鏡店之前,利弊的權衡主要考慮該店的現實狀況、周圍市場的競爭環境、發展的潛力和趨勢、投入和產出的風險比率等方面。由于很多影響經營的因素并不是單方面造成的,所以必須進行綜合考慮。不過在考慮各方面因素時,必須區分可改變和不可改變的因素,特別上是有些個人難以控制的硬傷更是要小心留意,否則到時候會出現“卡脖子”的情況。比如有的眼鏡店營業面積太小,周圍的的店面又沒法轉租,導致跟不上市場形勢又無法擴張,F在大部分轉讓眼鏡店的面積都不大,其中30—150平米的居多,轉讓價通常在3—20萬元,可見營業面積已經成為制約發展的因素之一。再如,有的地段處于大學附近,但根據城市規劃過兩年大學就要搬遷,這就必然影響到眼鏡店的市場發展前景。另外,周圍市場的競爭環境和投入產出的風險也是必須要權衡的,因為有的區域雖然消費人群較多,但房租,裝修稅收等投資太大也會讓眼鏡店難以承受。有的眼鏡店甚至就是因為房租太高而被迫轉讓的,比如很多大城市黃金地段轉讓的眼鏡店就屬于這種情況。
    經過各方面利弊的權衡后,只是對很多不利因素有了初步的認識。但后續的經營思路怎么確定也是一個相當復雜的系統工程,因為任何一個宏觀思路的確定都需要微觀的調查論證作為基礎。至少,是轉讓設備搬到別的地方經營還是在原位置“舊店新開”就需要確定。如果搬到別的位置,就涉及到市場調查和選址的諸多問題。即便在原處經營,也涉及到市場、產品、內部管理、促銷甚至裝修等方面的重新定位。因此,在利弊權衡后理清經營的宏觀和微觀思路,并在多方面論證這種思路的可行性也是必須在付轉讓金之前完成的。
    第三步 對癥下藥 重新出擊
    對于接二手眼鏡店的人來說,有三個非常重要的前提。一是該店有不錯的裝修和營業面積,確保幾年內不算落后;二是周圍市場環境和經營管理有調控和上升的空間;三是所付出的轉讓金必須大大低于自己新開店的投入。這三個方面缺一不可,否則你更好不要接手。當然,如果你經過充分的前期市場調查和可行性分析,感覺自己有60%以上的把握去經營,你仍然可以考慮是否接受某家二手眼鏡店經營。無論怎樣,一旦接手后,你就不能有絲毫猶豫,更不要畏首畏尾。你必須充滿百分之百的自信,全身心投入其中。
    在接手重新經營后,前期市場調查所找到的失敗原因和確定的新的經營思路就必須得到有力克服和執行,如果沒有大的改觀,盡管你做得很認真也不一定有起色?傮w來說,針對前面找出的敗因,必須開出有效的“藥方”,對癥下藥,以全新的面貌出現才有可能起死回生。具體可參考以下的操作思路:
    1、對于周圍市場環境競爭太激烈,在營業面積和裝修等方面缺乏比較競爭優勢的店,可以考慮超低價轉讓其設備和存貨,然后到相對偏僻的地段甚至是小鎮去開新店。由于在硬件環境上具備比較競爭力,并確立好的市場定位和經營思路,在新的市場區域相對更容易立足。
    2、對于原經營者管理和市場定位方面所導致的經營失敗,則必須重新解決管理混亂的狀況,同時對市場進行重新定位,確立差異化的營銷策略。比如放棄以前等客上門的做法,主動出擊在學校、網吧、各大單位等尋找新的客源。也可考慮放棄競爭過度集中的單一配鏡市場,開時尚眼鏡專賣店、女士眼鏡店、老花眼鏡專賣店、學生眼鏡專賣店等,集中在特殊群體進行營銷,從而通過特色化的定位重新占領市場。
    3、對于專業配鏡技術導致的敗因可以通過聘請或自己深造配鏡技術,并考取某些權威性的專業證書,懸掛在店內顯眼部位。同時制作一些有關近視和眼保健方面的專業知識宣傳畫,平時店內所有人都穿戴專業的工作服,從而通過技術的提升和店內專業氛圍的營造彌補原來配鏡技術不過關的尷尬。
    4、改善細節,有的眼鏡店宏觀上的市場定位和店內環境都不錯,但生意仍然不好,這主要是由于很多細節的處理并不到位所致。比如很多店在服務態度方面不盡如人意,有的則是員工的工作紀律過于松散,讓顧客沒有信賴感。在市場競爭越來越激烈的情況下,經營的成敗往往取決于細節,所以眼鏡店只有完善服務細節才可能彰顯活力。
    5、有的眼鏡店在款式的選擇和價格定位上不符和消費潮流成為難以促成業務的原因。因此經營者必須研究消費者心理,經常關注市場上眼鏡的流行款式,制定合理的業務價格,跟上市場變化的步伐,重新煥發生機。
    6、做有實效的促銷廣告,重新喚起顧客的注意。在買方市場時代,主動促銷,吸引顧客的眼球是非常重要的環節,有銷的促銷既可擴大知名度,又可增加一定的業績,以便維持日常的成本支出。特別是對于二手眼鏡店而言,原先在顧客心目中的印象并不算好,所以通過經常的促銷活動和全新的服務增加顧客的信賴感十分重要。
    綜上所述,二手眼鏡店的“舊店新開”現象近兩年屢見不鮮,這也是眼鏡行業進行重新整合的必然反映。當然,二手眼鏡店的轉讓和經營需要有好的眼光和可行的具體思路,在選擇過程中剔除那些根本沒有轉讓價值的店的同時找到可操作的店。由于轉讓二手眼鏡店經營一方面有一定的客源基礎,另一方面可以節約大筆的資金,如果熟悉行情,有好的經營思路,選擇二手眼鏡店經營也是一種很好的思路。

    By Chen
     

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