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    經營鞋店注意之鞋企的業務策略  

    WTO把經濟的“圍墻”推倒了,給 的民營企業帶來了新的商機,但國際皮鞋品牌相繼進入 ,產品同質化日益嚴重,業務通路日益模式化 ,導致 鞋業形勢整體不容樂觀,各大鞋業品牌市場業務額上升幅度都不太理想,就連一些業務情況良好的企業也不得不憂慮:從“大魚吃 小魚”上升為“老虎吃獅子”、與其“引狼入室”不如“與狼共舞”……強大的市場競爭壓力,以致風靡一時的連鎖專賣漸漸暗談,遠遠不能 滿足新時期的經營需求,究竟該怎樣才能在眾多的同行中脫穎而出?特別是一些中小品牌,在激烈的競爭中,如何創新營銷思路,尋求發展空 間呢?
    “連鎖專賣”緣何走到了盡頭
    作為一種取得了極大成功的連鎖專賣經營模式,眾多商家在近幾年的市場經營實踐中,也逐漸領略到了其中的魅力,紛紛跟進,調整自己 的營銷策略,把實行連鎖專賣作為占領終端市場的一個首要手段。以鞋業界巨頭奧康集團為例,自1998年開鞋業連鎖先河以來,專賣店已在短 短的四年時間在 開設了3000家,而且成為了奧康“多條腿走路”中主要的營銷方式,使奧康每年都以40%的速度增長,年產值超過10億多 元,但“蛋糕”有限,隨著這種業務模式在 中小企業的普遍引進,一些較小的廠家甚至把奧康的營銷模式不作任何的更改進行翻版。這種 亦步亦趨的營銷戰略,在一定程度上來說,促進了 皮鞋業的發展,使得一些中小的皮鞋企業避免了走許多的彎路,在較短的時間內迅速把 一個品牌做上去。但是從長遠看來,卻暴露出 鞋業市場創新能力的不夠,特別是對 加入wto后,隨著企業之間競爭的進一步加劇,走在 同行前列的企業也就不得不在激烈的市場競爭中尋找新的營銷方式。
    “市場競爭日趨激烈,市場細分也日益明顯。一個企業在營銷上的優勢會逐步弱化。面對新形勢,就要及時調整營銷策略!眾W康集團總 裁王振滔認為,當前這個時期不少廠家實施多品牌經營制,實行“一牌多品”,進行產業延伸,也有的實行“一品多牌”,實行精耕細作,立 體作戰。無論何種營銷策略,要想進一步提高本企業產品的市場占有率,達到營銷制勝的目的,就必須創新業務方式。
    據調查,任何一種營銷方式都有其一定的周期性,傳統的營銷渠道包括連鎖專賣,在提供購買的便利性、保持產品的新鮮度以及產品與價 格的等價性都是一個很大的問題,如專賣店和商場的商品,為支撐其品牌的形象,就必須在裝潢、形象方面下大力氣,這些都將增加運營成本 ,更終這些成本的等價性方面就成了一個很大的問題。又如傳統不同品牌間的專賣店是分散型的分布,消費者為購買同一類型的產品,為貨比 三家,不得不一家一家地尋找等等,為此,對傳統的渠道進行手術,以提高消費者滿意度為根本,提供消費的便利性、消費的物有所值性的渠 道變革就成為必然。為此,解決“看得到”、“買得到”、“成本低”、“檔次高”的問題已成為當前企業家們必須研究的課題,同時在已有 專賣店、商場店中店等渠道的基礎上,提升服務質量、增強整體的競爭能力也勢在必行。
    憂患中探索“零距離”業務
    世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出。鞋業品牌要在當今及未來的鞋業營銷市場上制勝,就必須滿足消費者的內在需求:提高品牌的高附 加值、提供購買的便利性、保持產品的新鮮度以及產品與價格的等價性等,這些都成為激發消費者發生購買行為的首要因素,為此對渠道進行 變革、對終端進行拉動、對品牌進行再造顯得非常必要。
    如今,廣大企業都很注重實施品牌戰略,一些已創出品牌產品的企業,更是積極利用品牌擴大經營,以期得到理想的品牌戰略效益。然而 ,品牌經營雖可給企業帶來顯著效益,但它并非真正意義上的戰略舉措。在國內外市場名牌產品不斷出現,企業間的品牌競爭日趨激烈的新情 況下,實施品牌戰略的重點,不是如何創出品牌和以名取利,而是如何進一步發展、壯大品牌,打贏品牌競爭的“白熱戰”。這樣,才能避免 品牌上市后的曇花一現,確保取得長久的品牌效益。
    企業創立品牌后,不但要重視做好品牌經營工作,更要善于從戰略角度謀劃,運籌好經營品牌的大戰役。 制鞋業龍頭企業——奧康集 團,在這方面就有成功實踐。奧康集團作為一家擁有1000多萬雙年產量、10億多年產值的 民營百強企業,營銷模式也隨著市場的變化不斷 演進,從批發經營到廠商聯營,從連鎖專賣到多品牌經營,奧康的營銷創新使得企業迅猛發展。雖然奧康擁有我國制鞋業的更大的營銷網絡, 產品業務毫無問題,但他們并不滿足于品牌經營創利潤,在眾多制鞋企業還沉浸在連鎖專賣中苦苦掙扎時,奧康為進一步迎合消費需求,以全 新的營銷思維將三大品牌整合,推出了名為“奧康名品空間”的品牌超市,這輪營銷模式改變了過去的“單牌單賣”的做法,把諸多品牌綜合 一起。目前該品牌超市在浙江、湖南、福建等省全面鋪開,整合后的超市擁有奧康、康龍、美麗佳人等品牌。據該公司有關負責人介紹,不久 后,奧康“名品空間”還將擁有包括競爭對手的十余種不同類型,不同個性的鞋業品牌。奧康此舉使各類消費群體在輕松、舒適、新穎的購物 環境中,不僅可以自由選擇各種鞋款,還可享受“奧康名品空間”獨具風格的鞋業文化,不失為看得到、買得到的更佳途徑。
    奧康集團總裁王振滔充滿信心地宣布:實行連鎖專賣向品牌超市的戰略轉變,為奧康適應品牌要求,提升品牌水平,壯大品牌市場優勢, 保證跨世紀的飛躍,找到了一條成功之路。
    By Shi
     

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