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    營銷策略永恒的主題,美萍營銷軟件

    營銷策略動作的前提,是營銷戰略動作已經做到位。至于到底是戰略決定策略,還是策略決定戰略的問題,我們都放心的留給那些理論大師吧!營銷者真正的使命,是把每個戰略和策略動作,每一次都扎實的做到位。
    營銷策略的唯一核心動作就是資源運用。營銷動作的方向和尺度已經明確,戰略動作就已經到位,同一方向同一深度的營銷資源,到底如何分配和運用,就是營銷策略動作永恒的主題。更簡單的講,所有營銷策略動作都是為了解決一個問題:營銷資源如何運用!對于任何一個具體的營銷戰略的落地執行,對于任何一個具體的市場的操盤,資源運用這個動作都是核心;這個動作也必須是三維的,這三個維度就是:樹點;連線;結面。
    樹點:將優勢資源集中于一點,進行突破,是整個營銷策略動作的第一個維度,也是每一個成功的營銷策略動作的開始,!產品的研發和業務;市場的選擇和拓展;客戶的開發和維護;都必須踏踏實實的從這個維度開始!樹點就是要樹立榜樣!因為榜樣的力量是無窮的!必須集中資源,樹立拳頭產品,樹立樣板市場,樹立榜樣客戶!如果你連一個榜樣都樹立不起來,你的資源肯定全都浪費掉了,而且你的營銷策略也是注定失敗的!市場營銷就必須要首先打破資源分配的大鍋飯,集中于一點突破!這里我們重點分析一下產品樹點,所有成功的企業幾乎都起源于一個暢銷的產品,這是不爭的事實。你算一算,可口可樂為那款紅色的包裝投了多少廣告費,就深刻理解什麼叫集中資源了!而那些業務導向的企業,卻每天開會討論這樣的問題:“這個產品銷量已經最大了,我們應該考慮多給其他產品多做促銷了”“這個產品已經這麼多年了,大家都認識了,應該給其它產品多做廣告”“我們簽了一年的電視廣告和約,應該每個季度更換一個產品做廣告,這才公平!”你知道榜樣是怎麼死的嗎?榜樣只有一種死法——被平均主義和公平主義害死的!讓你干的最多拿的最少你肯不肯?你不肯!你不肯你為什么總是把最暢銷的產品應得的資源切割掉?
    連線:樹立起來榜樣,就是有了基礎;接下來就是要把點連成線!任何一個點的優勢,是關鍵的,但也只能是暫時的!要持續榜樣的無窮力量,就要學會連點成線;這是整個營銷策略動作的第二個維度。連線就是統一聯合;統一戰線的歷史功績,大家有目共睹!營銷也必須建立一個資源的統一戰線。每個樹起來的點都要統一聯合;有了拳頭產品,還必須形成主打系列!有了樣板市場,還必須形成重點區域!有了榜樣客戶,還必須形成優勢渠道!資源運用,不是簡單的堆積和劃撥,必須進行整合。如果只能樹點,不能連線,說明你的資源利用效率低下,結果就是營銷策略失!這里我們重點分析一下客戶連線,客戶連線不是簡單的畫一張線路圖,把臨近的客戶歸納成一條拜訪線路,那是業務代表的工作!客戶連線是要建立統一客戶聯盟!把客戶當成工具,就肯定每個客戶都不同,勺子是勺子,叉子是叉子;把客戶當成資源,就一定要進行整合;連鎖經營只不過是一種形式,關鍵就是必須建立不是連鎖的連鎖,任何一個客戶碰到問題,你都能組織一個客戶聯盟去解決問題,實踐證明這個聯盟比任何企業的業務組織都強大,這就是真正的客戶連線。
    構面:樹了點,連成了線,這其實還只是基礎,只是開了一個好頭;營銷需要的是勢頭,開頭很重要,但形成氣勢和氣候更重要。要想有勢頭成氣候,還必須構面。這就是整個營銷策略動作的第三個維度。構面就是構建網絡。分散的點再多,連成的線再密,也不能稱做網絡。 網絡是一個有機的整體,網絡在消耗資源的同時,更主要的是創造資源。網絡最現實的意義就在于,網絡是一個布局,這個布局不僅僅是對點和線的組合,更重要的是對點和線的取舍。樹點是分配資源;連線是整合資源;構面是挖掘資源。這里我們重點講一講市場的構面,很多人都認為,市場布局是以需求為導向的,這其實很模糊,真正的市場營銷布局,是以需求規模為導向的,根據需求規模的差異,市場的布局必須是動態的和相互呼應的。有一句話大家可以共同思考和領悟:你是中國的,你就不是世界的;所有世界的來到中國,就只能是中國的!
    By Chen
     

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