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    特色藥店如何贏利

    說到特色藥店,我們的第一反應可能會聯想到專業藥店。實際上,特色藥店和專業藥店是不同的,它 們的區別就在于特色和專業兩詞,如同英文中“character”與“special”的區別一樣,特色往往意味 著品類集中度只有30%,而專業則意味著品類集中度在50%以上。
      筆者這里想以上海兩家特色藥店為例,一家是位于楊浦區的思源兒童藥店,一家是在徐匯區的糖尿 病藥店。
      兩家特色藥店各有問題
      思源兒童藥店的面積約在40平方米左右,有6節柜臺,中間有一個吸引兒童的擺設:金字塔模型。由 于柜臺較少,所以感覺有些空,里面設立了一家診所。6節柜臺中的4節柜臺為常用藥品;2節柜臺為兒童 用藥,一節為OTC兒童藥,一節為兒童處方藥,處方藥以干懸混劑為主,為抗生素類。筆者觀察,這家藥 店的人流量較小,而進入藥店的人中,為小孩子買藥的比重比較大。應該說,這家藥店的定位還是比較 準確的,配合醫師處方,兒童用藥的業務應該占這家藥店的很大比例,但其他藥物的零售量很小,相信 如果沒有診所的存在,這家店的日子應該比較難熬。就這家藥店而言,筆者覺得有一個難題:如何讓兒 童用藥成為經營特色的同時,也使其他藥品實現高業務。
      再來看一下糖尿病藥店,面積大約有35平方米,有10節柜臺,呈口字型擺放,有2節半柜臺以糖尿病 產品為主,主要是保健食品和藥品,其他柜臺中有1節為藥妝品,3節為非處方藥,3節半為處方藥。人流 量一般,有一些購買糖尿病產品的顧客,但比率并不大,業務量大半還是來自于常規藥品。1名店員負責 糖尿病產品業務,但筆者與她聊了聊,發現這位店員只是大致掌握了糖尿病一些基礎知識,與人溝通的 技巧也平平?偟母杏X,這家藥店難以吸引核心目標人群。它需要解決的一個問題就是,如何進一步擴 展產品和影響力,使藥店真正成為糖尿病特色店,同時吸引大量核心消費者。
      上面舉的兩個例子基本上反映了一些特色藥店的經營現狀,這些藥店往往存在兩難選擇,就是特色 和常規業務相矛盾;此外,特色僅僅是點綴而已,業務結果總是不理想;再者,很少有特色藥店能夠針 對目標人群的喜好進行店內裝潢、陳列、設計,贏利很難;最后,很多特色藥店的店員的專業知識還相 對貧乏,同時也欠缺業務技巧。
      怎么來解決這些問題
      對于這兩家藥店存在的問題,筆者有以下建議:一,既然是特色藥店,那么就要針對目標人群進行 店堂和柜臺設計、陳列和裝潢,營造良好的業務氛圍,同時也要多張貼POP和陳設招牌,這樣不僅能拉來 客流,同時讓顧客購買時感覺舒心;二,對于特色產品,要讓有經驗、專業知識掌握較好、溝通能力較 強的店員來業務,這樣能夠比較好地體現專業特色,同時也有助于拉住客戶,并提高實際成交率;三, 做特色藥店,在硬件上要確保有處方來源、醫保定點、多品類與會員制結合,如果沒有處方,不是醫保 定點的話,特色藥店就必須向專業藥店轉型,同時采用會員制的運營模式,贏利才有保障;四,有效利 用促銷品和免費的醫療檢查、診斷來建立特色品牌,擴大在目標人群中的影響力;五,服務于本區域的 目標人群是特色藥店的主要方向,因此適度的DM單直投和社區推廣是免不了的,利用事件公關來實現快 速推廣也是必不可少的手段

     

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